Часть 1: Как получать в 2–5 раз больше продаж при том же рекламном бюджете.
Это первая статья из серии о проектировании высококонверсионных сайтов, которые дают сильно больше продаж за те же деньги и помогают сэкономить миллионы на рекламе.
Полное руководство по проектированию высококонверсионных сайтов
Пример прототипа сайта-бестселлера.
Эта серия статей для всех, кто хочет получать больше продаж с сайта
- Для предпринимателей и топов, у которых сайт — основной источник заявок и продаж в проекте. Здесь вы сможете увеличить конверсии на всех этапах воронки и существенно повысить окупаемость рекламы.
- Для маркетологов, дизайнеров, копирайтеров и других специалистов, которые работают с сайтами. Вы на базовом уровне научитесь делать сильные прототипы сайтов и сможете давать клиентам лучшие результаты.
Самый простой способ получать в 2–5 раз больше продаж при том же рекламном бюджете
Если в вашей воронке есть сайт, то самый простой способ зарабатывать больше — увеличить его конверсию.Смотрите, как рост конверсии всего на один процентный пункт влияет на выручку.
Плюс 600 тысяч рублей в месяц и 7,2 миллиона в год. При том же рекламном бюджете.
9 из 10 сайтов работают максимум на 20% от своего потенциала
Потому что когда сайт разрабатывают, никто не ставит задачу сделать лучший проект на рынке или выжать из него максимум конверсии.А после запуска про сайт вообще забывают и работают только над конверсиями рекламных кампаний. Как будто он сразу сделан в лучшем виде и большего из него не выжмешь.
Хотя практика показывает, что даже дорогие суперсайты, построенные на глубоких исследованиях клиентов и конкурентов, на старте выдают не больше половины своей мощности. И в течение года их окупаемость можно увеличить в полтора–два раза.
Увеличивать рекламный бюджет — всё равно что лить больше воды в дырявое ведро
Вот что будет, если мы вернёмся к нашей точке А и увеличим рекламный бюджет в 2 раза.Это идеальная ситуация. На самом деле с ростом бюджета конверсии на всех этапах порежутся и выручки будет меньше. А если у воронки и так низкая окупаемость, то с увеличением бюджета она вообще может полностью сломаться.
Но допустим, потратили на рекламу в два раза больше денег — получили в два раза больше выручки, хорошо. А вот что было бы, если бы мы сначала докрутили сайт и только после этого увеличили рекламный бюджет.
Плюс 1,2 миллиона в месяц и 14,4 миллиона в год.
Именно столько мы недозарабатываем, если вкладываем больше денег в слабую воронку.
Прежде чем увеличивать бюджет, нужно залатать дыру, сквозь которую он утекает прямо сейчас.
Почему конверсия сайта на самом деле не важна и что такое настоящий бестселлер
Сейчас мы говорим про конверсию сайта для упрощения. На деле она мало что значит и при работе над сайтом мы ориентируемся на другие показатели.В примерах у нас всё складно: увеличили конверсию — пропорционально выросла выручка.
Но вот как бывает:
- Увеличили конверсию сайта, а продажи упали, потому что снизилось качество лидов и доходимость до встречи.
- Увеличили конверсию сайта и сохранили доходимость, но срезали конверсию в продажу и стали зарабатывать меньше.
- Увеличили конверсию сайта и сохранили конверсию в продажу, но уронили средний чек и всё равно потеряли в деньгах.
- Увеличили конверсию сайта, сохранили доходимость, конверсию в продажу и средний чек, но снизили LTV.
Сайт с высокой конверсией — это не бестселлер. Это просто сайт с высокой конверсией. Который может работать как хорошо, так и плохо. Конверсия — это промежуточный показатель, который в отрыве от прибыли ничего не значит. Мы подробно разберём это в следующей статье.
Пока что нужно понимать следующее.
Настоящий сайт-бестселлер выделяется среди конкурентов, запоминается клиентам и создаёт для компании образ лидера рынка.
Он работает не на заявки, а на продажи.
Бестселлер так раскрывает ценность продукта, закрывает вопросы и возражения, что обеспечивает рост всех показателей: заявок, качества этих заявок, конверсии в продажу, среднего чека и даже LTV. И всё это в совокупности даёт взрывной рост.
Пример абсолютного бестселлера: лучшая окупаемость на рынке в течение трёх лет среди 100+ других сайтов в этой нише
Хорошо когда у вас есть данные об эффективности сайтов и рекламы других компаний на вашем рынке. Тогда вы можете примерно оценить, как сильно отстаёте от конкурентов и сколько потенциала в вашей воронке.Прототип лендинга для сети центров имплантации №1 в Москве.
Красный океан стоматологии. Лучшая окупаемость на протяжении трёх лет среди 100+ других сайтов в этой нише. Десятки миллионов сэкономленного рекламного бюджета. Позиционирование, которое нельзя скопировать.
Если всё так просто и нужно всего лишь увеличить конверсию сайта, почему мало кто так делает
Вот выдержка из кастдевов — ответы предпринимателей на вопрос, почему они не занимаются упаковкой и оптимизацией конверсии сайта.- Просто не знают, что так можно. Заказали сайт в агентстве, там наверняка сделали хорошо. Платят контекстологам, они выкручивают рекламу. Что ещё нужно?
- Не думают об этом, другие приоритеты. Меняют подрядчиков, подключают новые рекламные каналы. Много сложных действий, но мало результатов.
- Никто такого не предлагает. Все делают сайты и запускают рекламу, но мало кто делает упаковку проектов на серьёзном уровне и занимается оптимизацией конверсий.
- Не знают как это делать. В штате нет таких компетенций, непонятно кто должен этим заниматься, что и в какой последовательности делать. На рынке опять же мало кто такое предлагает.
- Боятся сделать хуже. Вдруг начнём переделывать сайт и станет меньше лидов. Лучше оставить всё как есть. Особенно если хорошие позиции в поисковой выдаче, можно их потерять.
- Не хотят тратить на это деньги. На рынке нормальная практика тратить на рекламу миллион рублей в месяц, но доработать сайт за пару сотен тысяч, чтобы реклама окупалась лучше — это дорого.
- Не верят в результат. Конечно, деньги не проблема, если есть гарантии. Но их никто не даст. Если бы вокруг были успешные кейсы, желания попробовать было бы больше.
Как сделать сайт-бестселлер и выжать максимум конверсии из рекламной кампании
Обычно оптимизация конверсии сводится к точечным гипотезам, вроде поменять цвет на кнопке, заменить картинку, убрать лишнее поле в форме. Это работает и даёт какой-то результат. Потому что дизайн важен и удобство тоже. Но всё это вторично и должно делаться в последнюю очередь.За этими мелочами мы забываем, от чего в первую очередь и по большей части зависит эффективность рекламы. Важно помнить, что сайт — это всего лишь один из рекламных форматов.
- Если бы это была презентация, где нет кнопок и форм — как бы мы выкручивали конверсию?
- Если бы это была аудиореклама, где нет вообще никакого визуала, что бы мы делали?
- Если бы это был скрипт продаж, где опять же нет ни дизайна, ни форм, как бы мы поступили?
Форматы рекламы меняются, но одно всегда остаётся — предложение. Сама суть, смысл. То, что выражено в рекламном тексте.
Поэтому конверсия сайта в первую очередь зависит от смыслов: идеи, структуры и текста. Можно изменить цвет кнопки и увеличить конверсию на 0,1%. А можно переписать рекламный текст и увеличить её сразу в 2 раза.
Работа над смыслами — это те самые 20% усилий, которые дают 80% результата. То, что нужно делать в первую очередь.
Работа над дизайном и удобством влияет только на конверсию в заявку. Работа над смыслами влияет на конверсию в заявку, конверсию в продажу, средний чек и другие показатели.
Именно сильная смысловая упаковка даёт взрывной рост.
Как правильно работать над смыслами, что нужно знать про клиентов и конкурентов, как строить позиционирование, разрабатывать структуру и писать сильный текст — обо всём этом мы будем говорить в дальнейших статьях из этой серии.
Сейчас у меня была задача показать вам нереализованный потенциал, который есть в вашей рекламе. Чтобы вы увидели, где вы теряете деньги прямо сейчас, и подумали, как это исправить.
Проверьте, нужен ли вам сайт-бестселлер и сильная смысловая упаковка проекта
Точно да, если:- Сайт — основной источник заявок и продаж. В этом случае работа над конверсиями — главная точка роста.
- Вы тратите на рекламу от 500 000 рублей в месяц. Тогда даже небольшой прирост конверсии даст ощутимый результат в деньгах.
- У вас высокие позиции в поисковой выдаче. Большой объём органического трафика + высокая конверсия = успех.
- Вы работаете на высококонкурентном рынке. Чем выше конкуренция, тем выше требования к упаковке проекта.
- У вас сложный продукт, который клиенты не понимают. Тогда особенно важно проработать смысловой слой.
- Вы не используете сайт в воронке. Но нужно подумать над упаковкой других промоматериалов: соцсетей, презентаций — того, что вы используете. Это работает точно так же.
- Для вас сайт — это имиджевая история. Если нет задачи продавать, то принципы упаковки будут другими. Тогда многое из того, о чём мы будем говорить дальше, неактуально.
- У вас интернет-магазин. В вашем случае рост продаж — это больше про юикс и «не мешать пользователю оформить заказ». Но это руководство может помочь вам упаковать главную страницу.
- На вашем рынке низкая конкуренция. Настолько, что вам достаточно написать на сайте, чем вы занимаетесь, добавить номер телефона и у вас будут дешёвые звонки.
