А где бы вы поставили запятую во фразе: привлечь нельзя удерживать?
Вы когда-нибудь задумывались, почему ваш маркетинговый бюджет продолжает расти, а прибыль не дотягивает до хороших показателей? Одна из проблем может заключаться в том, что вы больше концентрируетесь на приобретении новых клиентов, чем концентрируетесь на взаимодействии с текущей клиентской базой.
Дело в том, что привлечение новых клиентов необходимо для роста, но взаимодействие с существующими клиентами гораздо дешевле и эффективнее работает в долгосрочной перспективе.
Итак, как же найти баланс, учитывая реальные затраты на привлечение и удержание клиентов?
Этот метод подразумевает представление вашего продукта или услуги человеку, который никогда у вас не покупал, и убеждение его совершить первую покупку.
В зависимости от рода деятельности, вы всегда сможете просто рассчитать такой показатель как CAC или же стоимость привлечения клиента с помощью этой формулы:
CAC = (Себестоимость продаж + Стоимость маркетинговых вложений) ÷ Количество новых клиентов.
Ключевые факторы, влияющие на стратегию привлечения клиентов:
Существует ли формула, которая рассчитывает затраты на удержание клиентов? Определенно и вот она, ниже:
Стоимость удержания клиентов = Общая стоимость удержания / Количество активных клиентов
Речь идет не только о том, чтобы клиенты остались довольны, но и о том, чтобы они возвращались к вам снова и снова. Усилия по удержанию обычно направлены на поддержание прочных отношений с вашими клиентами, предоставление им ценности за пределами первоначальной продажи и обеспечение того, чтобы их опыт взаимодействия с вашим брендом продолжал улучшаться.
Ключевые факторы, влияющие на удержание клиентов:
Исследование показало, что средний показатель CAC для цифрового бизнеса за пять лет увеличился на 50%, что подчеркивает растущие проблемы, возникающие при привлечении клиентов из-за таких факторов, как усиление конкуренции и рост затрат на рекламу на известных мировых интернет-платформах.
Этот значительный рост свидетельствует о растущей проблеме для интернет-бизнеса, пытающегося привлечь новых клиентов на все более переполненном рынке.
В чем причина такого постепенного роста затрат на привлечение новых клиентов?
Этот всплеск может быть обусловлен ростом конкуренции во многих отраслях.
Все больше компаний пытаются привлечь тех же клиентов , что означает, что все тратят больше на рекламу, чтобы привлечь внимание. Поскольку компании повышают свои ставки на онлайн-рекламу, расходы растут, делая привлечение потенциальных клиентов более дорогими.
Другой причиной этого увеличения CAC могут быть постоянно меняющиеся алгоритмы и политики поисковых систем. Чтобы идти в ногу с меняющимися тенденциями, компании часто инвестируют больше, чтобы достичь той же видимости и вовлеченности, которые у них когда-то были.
Если посмотреть на показатели удержания клиентов в разных отраслях, .
Однако это число сильно варьируется в зависимости от отрасли. Например, медиакомпании преуспевают, их показатели удержания достигают 84%. Напротив, индустрия гостеприимства испытывает большие трудности, и только около 55% клиентов остаются с нами.
Эта разница становится понятной, если учесть природу этих отраслей.
Подумайте об этом — когда вы чувствуете, что вас ценят, и наслаждаетесь отличным обслуживанием, вы с большей вероятностью вернетесь, не так ли? Довольные клиенты также с большей вероятностью порекомендуют ваш бизнес другим, превращаясь в адвокатов вашего бренда.
Подумайте об этом на секунду. Вы тратите все это время и деньги, пытаясь привлечь новых клиентов с помощью рекламы, акций и контактов, но часто упускаете из виду людей, которые уже купили у вас. Эти люди уже знают и доверяют вашему бренду — так почему бы не сосредоточиться на том, чтобы они были довольны?
Удержание текущей клиентской базы не только экономически эффективно — оно также формирует лояльность. Клиенты, которые остаются, как правило, тратят больше со временем, рекомендуют вас другим и требуют меньше ресурсов для удержания.
Если вы сможете инвестировать в отличное обслуживание, персонализированный подход и бонусы за лояльность, вы сэкономите на маркетинговых расходах и при этом увеличите свою прибыль.
Вот почему сосредоточение внимания на удержании клиентов может сэкономить деньги вашего бизнеса и увеличить прибыль:
Инвестируя в персонализированный опыт, программы лояльности и превосходное обслуживание клиентов, вы можете создать прочную основу для долгосрочного успеха. В конечном итоге, компании, которые отдают приоритет удержанию наряду с приобретением клиентов, получат более высокую прибыль и устойчивый рост с течением времени.
Вы когда-нибудь задумывались, почему ваш маркетинговый бюджет продолжает расти, а прибыль не дотягивает до хороших показателей? Одна из проблем может заключаться в том, что вы больше концентрируетесь на приобретении новых клиентов, чем концентрируетесь на взаимодействии с текущей клиентской базой.
Дело в том, что привлечение новых клиентов необходимо для роста, но взаимодействие с существующими клиентами гораздо дешевле и эффективнее работает в долгосрочной перспективе.
Итак, как же найти баланс, учитывая реальные затраты на привлечение и удержание клиентов?
Что такое привлечение новых клиентов и удержание существующей клиентской базы?
Привлечение клиентов — это привлечение и превращение новых людей в платежеспособных клиентов. Это может включать в себя различные тактики, от кампаний цифрового маркетинга и охвата социальных сетей до мероприятий, email-маркетинга и многого другого.Этот метод подразумевает представление вашего продукта или услуги человеку, который никогда у вас не покупал, и убеждение его совершить первую покупку.
В зависимости от рода деятельности, вы всегда сможете просто рассчитать такой показатель как CAC или же стоимость привлечения клиента с помощью этой формулы:
CAC = (Себестоимость продаж + Стоимость маркетинговых вложений) ÷ Количество новых клиентов.
Ключевые факторы, влияющие на стратегию привлечения клиентов:
- Маркетинговые усилия: эффективность вашей рекламы, контента и сообщений
- Процессы продаж: насколько хорошо ваша команда может привлекать и конвертировать лиды
- Узнаваемость бренда: видимость и репутация вашего бизнеса на рынке
- Соответствие продукта рынку: насколько хорошо ваш продукт отвечает потребностям вашей целевой аудитории.
Существует ли формула, которая рассчитывает затраты на удержание клиентов? Определенно и вот она, ниже:
Стоимость удержания клиентов = Общая стоимость удержания / Количество активных клиентов
Речь идет не только о том, чтобы клиенты остались довольны, но и о том, чтобы они возвращались к вам снова и снова. Усилия по удержанию обычно направлены на поддержание прочных отношений с вашими клиентами, предоставление им ценности за пределами первоначальной продажи и обеспечение того, чтобы их опыт взаимодействия с вашим брендом продолжал улучшаться.
Ключевые факторы, влияющие на удержание клиентов:
- Удовлетворенность клиентов: насколько хорошо ваш продукт или услуга удовлетворяют их текущие потребности.
- Поддержка и обслуживание: качество поддержки клиентов, время реагирования и способность решать проблемы
- Персонализация: адаптация ваших коммуникаций, предложений и взаимодействий к индивидуальным предпочтениям клиентов.
- Программы лояльности: поощрения, поощряющие повторные покупки, например, скидки, баллы или эксклюзивные предложения.
Расходы на привлечение клиентов (CAC) – основные тренды
Эволюция CAC за последние годы
- Рост затрат на привлечение клиентов: скачок на 60–75 % с 2014 по 2019 год
Исследование показало, что средний показатель CAC для цифрового бизнеса за пять лет увеличился на 50%, что подчеркивает растущие проблемы, возникающие при привлечении клиентов из-за таких факторов, как усиление конкуренции и рост затрат на рекламу на известных мировых интернет-платформах.
- Фокус на электронной коммерции: расходы на привлечение клиентов выросли на 60% за пять лет
Этот значительный рост свидетельствует о растущей проблеме для интернет-бизнеса, пытающегося привлечь новых клиентов на все более переполненном рынке.
В чем причина такого постепенного роста затрат на привлечение новых клиентов?
Этот всплеск может быть обусловлен ростом конкуренции во многих отраслях.
Все больше компаний пытаются привлечь тех же клиентов , что означает, что все тратят больше на рекламу, чтобы привлечь внимание. Поскольку компании повышают свои ставки на онлайн-рекламу, расходы растут, делая привлечение потенциальных клиентов более дорогими.
Другой причиной этого увеличения CAC могут быть постоянно меняющиеся алгоритмы и политики поисковых систем. Чтобы идти в ногу с меняющимися тенденциями, компании часто инвестируют больше, чтобы достичь той же видимости и вовлеченности, которые у них когда-то были.
Расходы на удержание клиентов – основные статистические данные
Средние затраты на удержание текущей клиентской базы по отраслям
Показатели удержания клиентов сильно различаются, как и затраты на привлечение клиентов, затраты на удержание клиентов (CRC) различаются в разных отраслях. Все зависит от времени, ресурсов и усилий, которые вы вкладываете в обслуживание клиентов, программы лояльности и маркетинг для удержания существующих клиентов.Если посмотреть на показатели удержания клиентов в разных отраслях, .
Однако это число сильно варьируется в зависимости от отрасли. Например, медиакомпании преуспевают, их показатели удержания достигают 84%. Напротив, индустрия гостеприимства испытывает большие трудности, и только около 55% клиентов остаются с нами.
Эта разница становится понятной, если учесть природу этих отраслей.
Влияние удовлетворенности клиентов на удержание клиентов
- Положительный опыт клиентов приводит к увеличению расходов на 140%
Подумайте об этом — когда вы чувствуете, что вас ценят, и наслаждаетесь отличным обслуживанием, вы с большей вероятностью вернетесь, не так ли? Довольные клиенты также с большей вероятностью порекомендуют ваш бизнес другим, превращаясь в адвокатов вашего бренда.
Статистическое сравнение: стоимость привлечения новых и удержания текущей клиентской базы
- Удержание старых клиентов обходится дешевле, чем привлечение новых
Подумайте об этом на секунду. Вы тратите все это время и деньги, пытаясь привлечь новых клиентов с помощью рекламы, акций и контактов, но часто упускаете из виду людей, которые уже купили у вас. Эти люди уже знают и доверяют вашему бренду — так почему бы не сосредоточиться на том, чтобы они были довольны?
Удержание текущей клиентской базы не только экономически эффективно — оно также формирует лояльность. Клиенты, которые остаются, как правило, тратят больше со временем, рекомендуют вас другим и требуют меньше ресурсов для удержания.
Если вы сможете инвестировать в отличное обслуживание, персонализированный подход и бонусы за лояльность, вы сэкономите на маркетинговых расходах и при этом увеличите свою прибыль.
Почему удержание текущей клиентской базы часто более экономически эффективно?
Удержание существующих клиентов часто оказывается более рентабельным, чем приобретение новых клиентов, по одной простой причине: уже имеющиеся у вас клиенты знают ваш бренд, доверяют вашей продукции и их гораздо легче убедить совершить повторную покупку.Вот почему сосредоточение внимания на удержании клиентов может сэкономить деньги вашего бизнеса и увеличить прибыль:
- Снижение затрат на маркетинг. Вы уже провели маркетинг для своих существующих клиентов, инвестируя в рекламу, генерацию лидов и процессы продаж. Эти меры были важны для привлечения их внимания, создания доверия и развития их до того, как они совершат покупку. С существующими клиентами это доверие и знакомство уже есть, поэтому вам не нужно тратить так много на маркетинг. Вместо этого своевременное электронное письмо, программа лояльности или скидка могут быть достаточными, чтобы заставить их купить снова.
- Более высокая пожизненная ценность клиента (CLV). Клиенты, которые остаются с вашим брендом, как правило, тратят больше с течением времени. Они не просто совершают одну покупку — они возвращаются за большим. Это увеличивает их пожизненную ценность для вашего бизнеса, то есть каждая повторная продажа обходится дешевле, чем первая.
- Рекомендации и сарафанное радио. Лояльные клиенты — ваши лучшие адвокаты. Они с большей вероятностью расскажут своим друзьям и семье о вашем бизнесе, привлекая новых клиентов без необходимости дополнительных расходов на рекламу. Рекомендации — один из самых экономически эффективных способов привлечения новых клиентов, и они естественным образом исходят от довольных, текущих клиентов.
- Сокращение усилий по продажам. Продавать тому, у кого уже был положительный опыт использования вашего продукта или услуги, проще, чем тому, кто не знаком с вашим брендом. Существующие клиенты с большей вероятностью совершат покупку быстрее и с меньшим количеством возражений, поскольку они доверяют вам. Это снижает ваши затраты на продажу, и теперь вы можете использовать имеющиеся ресурсы в других областях вашего бизнеса.
Баланс между приобретением новых и удержанием существующей базы клиентов
Сосредоточение внимания на удержании клиентов не только снижает затраты на маркетинг и продажи, но и укрепляет лояльность, увеличивает пожизненную ценность клиента и генерирует органические рекомендации.Инвестируя в персонализированный опыт, программы лояльности и превосходное обслуживание клиентов, вы можете создать прочную основу для долгосрочного успеха. В конечном итоге, компании, которые отдают приоритет удержанию наряду с приобретением клиентов, получат более высокую прибыль и устойчивый рост с течением времени.
