Финансовая модель франшизы: что это, зачем нужна, что включает

[Собака]

Франчайзинг — популярный способ начать свое дело с проверенной бизнес-моделью и сильным брендом франчайзера. Но для успешного запуска франшизы недостаточно просто выбрать привлекательную концепцию. Важно проанализировать финансовую сторону бизнеса, чтобы понимать его потенциальную прибыльность и окупаемость. Для этого нужна финансовая модель франшизы.

Разберем, что такое финмодель франшизы, каковы ее ключевые компоненты и как ее правильно составить. Также поговорим о типичных ошибках при разработке финмодели и ответим на самые частые вопросы предпринимателей по данной теме. Наша цель — дать полное понимание этого важного инструмента финансового планирования франчайзингового бизнеса.

Финансовая модель франшизы — что это такое и зачем она нужна​

Определение финансовой модели франшизы​

Финансовая модель франшизы — это структурированное описание ключевых финансовых показателей будущего бизнеса по франшизе и взаимосвязей между ними.

Это набор таблиц, графиков и формул, которые в наглядной форме демонстрируют потенциальные доходы, расходы, денежные потоки, прибыльность и окупаемость франчайзингового проекта.
По сути, это симуляция работы франшизы «на бумаге», которая помогает предпринимателю заранее просчитать экономику своего дела, оценить риски и перспективы. Финмодель учитывает все значимые параметры: размер инвестиций, уровень спроса, цены, объемы продаж, издержки, налоги, роялти, условия кредитов и т.д.

Качественная финансовая модель позволяет принять взвешенное решение о покупке франшизы и выбрать наиболее подходящие условия для конкретной ситуации предпринимателя.

Значение финансовой модели для франчайзи​

Разработка финансовой модели — необходимый этап для любого потенциального франчайзи перед заключением договора франчайзинга.

• Во-первых, финмодель дает ясное представление о потенциале прибыльности и сроках окупаемости бизнеса — ключевых факторах инвестиционной привлекательности проекта.
• Во-вторых, работа над финмоделью позволяет глубже вникнуть во все нюансы функционирования франшизы, понять схему формирования доходов и расходов.
• В-третьих, с помощью модели можно спрогнозировать экономические результаты в различных сценариях (оптимистичном, реалистичном, пессимистичном) и оценить устойчивость бизнеса.
• Наконец, финмодель служит эффективным инструментом коммуникации с франчайзером, инвесторами и кредиторами. Предоставление профессионально составленной финансовой модели повышает шансы на привлечение финансирования для запуска проекта.

Значение финмодели для франчайзера​

Наличие проработанной финансовой модели выгодно не только франчайзи, но и франчайзеру. Типовая финмодель, предоставляемая франчайзером, существенно облегчает потенциальным партнерам оценку привлекательности франшизы и ускоряет принятие решения о покупке.

Это эффективный маркетинговый инструмент для продвижения франшизы. Кроме того, четкое понимание экономики франшизного бизнеса на уровне франчайзи помогает главной компании точнее прогнозировать общие результаты сети, совершенствовать систему поддержки и взаимодействия с партнерами.

Ключевые вопросы, на которые отвечает финмодель​

Правильно составленная финансовая модель франшизы помогает получить обоснованные ответы на следующие вопросы:

• Каков необходимый объем инвестиций для запуска бизнеса по франшизе?
• Какой уровень спроса и объемы продаж можно ожидать на старте и по мере развития бизнеса?
• Какие текущие расходы потребуются для поддержания операционной деятельности франшизы? Какими будут затраты на аренду, персонал, закупки, маркетинг, роялти?
• Когда проект выйдет на точку безубыточности и начнет приносить прибыль?
• Какую прибыль сможет генерировать бизнес по франшизе?
• Насколько чувствительна экономика проекта к изменениям ключевых параметров — цен, объемов, курсов валют, процентных ставок?
• Как оптимизировать прибыль?

Ответы на эти вопросы дают предпринимателю уверенность в принятии решений и снижают риск неэффективных вложений.

Состав и содержание финансовой модели франшизы​

Допущения и исходные данные​

В основе финансовой модели франшизы лежит набор предположений и базовых параметров, которые определяют дальнейшие расчеты. К ключевым исходным данным относятся:

• Планируемое место ведения бизнеса, его площадь и характеристики.
• Целевая аудитория и емкость рынка.
• Прогноз продаж.
• Предельные цены на продукцию или услуги.
• Требования к персоналу и уровень заработных плат.
• Арендные ставки и коммунальные расходы.
• Условия закупок и логистики.
• Затраты на продвижение и рекламу.
• Условия договора франчайзинга — паушальный взнос и роялти.
• Налоговые ставки и режим налогообложения.
• Параметры заемного финансирования (сумма, срок, ставка).

Чем детальнее будут введены базовые допущения, тем точнее будет финансовая модель.
Для их обоснования стоит опираться на данные открытых источников, информацию от франчайзера и действующих франчайзи, собственные исследования рынка.

Прогноз инвестиций​

Первый блок финансовой модели — прогнозный расчет инвестиций, необходимых для запуска франшизы. Сюда входят следующие категории единовременных затрат:

• Паушальный взнос по договору коммерческой концессии.
• Расходы на аренду и обеспечительный платеж.
• Ремонт и дизайн помещения.
• Закупка оборудования, мебели и техники.
• Первая партия товарного ассортимента.
• Вывеска и внешнее оформление точки.
• Затраты на подбор и обучение персонала.
• Маркетинговый бюджет на открытие.
• Регистрация бизнеса и получение разрешительной документации.
• Резерв оборотных средств.

Прогноз инвестиций должен быть максимально полным и учитывать все затраты с некоторым запасом на непредвиденные расходы. Для удобства планирования этот блок можно дополнить диаграммой Ганта с привязкой затрат ко времени.

План продаж​

Следующий важный компонент финмодели франшизы — прогноз продаж, от которого зависит расчет выручки.

Целесообразно составлять его в натуральных единицах и в деньгах с разбивкой по товарным категориям и каналам сбыта.
Кроме абсолютных цифр важно учесть относительные параметры:

• Динамику освоения проектной мощности. На старте бизнес может работать не в полную силу, выходя на целевые показатели постепенно.
• Сезонные колебания спроса, связанные со спецификой продукта или услуг.
• Рост узнаваемости и лояльности бренда, ведущие к увеличению трафика и конверсии.

Также стоит принимать во внимание внешние рыночные факторы — уровень конкуренции, динамику цен, изменения в поведении потребителей. Для повышения точности прогноза имеет смысл дополнить план продаж анализом чувствительности к изменению ключевых параметров, которые зависят от локальных условий.

Расчет текущих затрат​

Помимо первоначальных инвестиций финансовая модель должна учитывать текущие затраты на поддержание операционной деятельности. К ним относятся:

• Фонд оплаты труда с учетом всех налогов и сборов.
• Арендные и коммунальные платежи, уборка помещений.
• Закупка товаров, сырья, материалов.
• Маркетинг, реклама, программы лояльности.
• Роялти и другие регулярные платежи франчайзеру (за IT, бухгалтерию, колл-центр и т.д.).
• Эквайринг и другие банковские комиссии.
• Текущий ремонт, обслуживание оборудования.
• Связь, интернет, программное обеспечение.
• Налоги и страховые взносы.

Важно, чтобы перечень и суммы текущих расходов были сопоставимы с масштабом бизнеса и планом продаж. Завышенные затраты ставят под вопрос окупаемость проекта, а заниженные — ведут к недофинансированию операций и снижению качества.

Потоки денежных средств​

Финмодель обязательно должна включать прогнозный отчет о движении денежных средств (ОДДС, кэш-фло). Он необходим, чтобы убедиться в способности бизнеса генерировать положительные денежные потоки для обеспечения своей текущей деятельности, возврата инвестиций и выплаты дохода собственнику.

ОДДС строится по принципу сопоставления притоков и оттоков денежных средств за определенные периоды (месяц, квартал, год).

Притоками выступают поступления от продаж, кредиты и инвестиции. К оттокам относятся инвестиционные затраты, текущие расходы, налоги, выплаты франчайзеру, возврат кредитов, выплата дивидендов.
Важно, чтобы у бизнеса не возникало существенных кассовых разрывов — ситуации, когда текущих поступлений не хватает для покрытия обязательных расходов. В противном случае потребуется дополнительное финансирование за счет собственных средств или кредитов.

Ключевые показатели эффективности​

Финансовая модель франшизы включает оценку итоговой эффективности проекта. Для этого используются такие ключевые параметры:

• Выручка и чистая прибыль за период и в динамике.
• Рентабельность продаж и рентабельность инвестиций.
• Срок окупаемости проекта.
• Внутренняя норма доходности (IRR) — ставка дисконтирования, при которой чистая приведенная стоимость проекта равна нулю.
• Индекс прибыльности (PI) — отношение дисконтированных денежных притоков к дисконтированным оттокам.

Расчет этих показателей позволяет комплексно оценить привлекательность франшизы как инвестиционного проекта и сравнить ее с альтернативными вариантами вложений. Высокая рентабельность, короткий срок окупаемости и IRR выше стоимости капитала свидетельствуют в пользу приобретения франшизы.
При этом в финансовой модели франшизы всегда присутствует элемент неопределенности. Фактические результаты бизнеса могут отличаться от плановых в силу влияния множества факторов. Поэтому можно дополнять базовый сценарий оптимистичным и пессимистичным вариантами.

Работа над финансовой моделью требует комплексного подхода. Нужно собрать максимум информации о франшизе и локальном рынке, структурировать данные, просчитать разные сценарии. Как показывает практика, предприниматели, которые тщательно прорабатывают финмодель перед покупкой франшизы, в итоге добиваются больших результатов, чем те, кто полагаются только на обещания франчайзера и рыночные данные.

Процесс разработки финансовой модели франшизы​

Сбор данных​

Отправной точкой для построения финмодели служит сбор детальной информации о франшизе и условиях ее приобретения. Ключевые сведения должен предоставить франчайзер: описание концепции и истории успеха, подробное руководство по открытию и ведению бизнеса, данные по продажам существующих франчайзи, маркетинговый план, условия договора.

Но полагаться только на информацию от франчайзера недостаточно. Необходимо провести собственное независимое исследование рынка и конкурентной среды в выбранном регионе. Полезно проконсультироваться с действующими франчайзи, посетить их точки, оценив трафик и средний чек.

Что касается базовых параметров финмодели — цен на недвижимость и оборудование, уровня зарплат, арендных и налоговых ставок, логистических тарифов, то их нужно брать из независимых источников с привязкой к локальному рынку. Только так можно получить реалистичную картину расходов.

Выбор горизонта и шага планирования​

Следующий важный момент — определение временного отрезка, на который будут строиться прогнозы. С одной стороны, он должен быть достаточно длительным, чтобы отразить выход бизнеса на полную мощность и оценить окупаемость вложений. С другой — нужно учитывать снижение точности расчетов по мере увеличения срока.

Как правило, для франчайзинговых проектов оптимальным горизонтом планирования будет 3–5 лет с возможной пролонгацией по результатам фактической деятельности. Но итоговое решение всегда индивидуально и зависит от масштаба и специфики бизнеса.
Помимо горизонта нужно выбрать шаг планирования — уровень детализации финмодели по времени. Логично использовать месячную разбивку для первого года работы франшизы, а далее укрупнить расчеты до поквартальных или годовых. Слишком частые интервалы загромождают модель избыточными данными, а слишком редкие — не позволяют учесть важные нюансы.

Структурирование финансовой модели​

Чтобы финмодель франшизы была логичной, ее нужно правильно структурировать. Обычно используется формат электронной таблицы (Excel или Google Sheets) с выделением отдельных блоков и закладок под ключевые разделы.

Типовая структура финмодели может включать:

• Титульный лист с описанием франшизы и ключевыми допущениями.
• Прогноз инвестиций и календарь финансирования проекта.
• План продаж в натуральном и денежном выражении.
• Расчет переменных и постоянных затрат.
• Прогнозный отчет о прибылях и убытках.
• Прогнозный отчет о движении денежных средств.
• Показатели эффективности проекта (PP, NPV, IRR, PI).
• Анализ чувствительности и сценарное моделирование.

Каждый блок должен быть самодостаточным и понятным, но при этом интегрированным с остальными разделами через ссылки и формулы.
Хорошая практика — выделение ячеек с ключевыми допущениями особым цветом, чтобы можно было быстро менять базовые параметры модели.

Не менее важно соблюдать принцип «последовательного укрупнения». Детальные расчеты стоит выносить на отдельные закладки, а на основной странице модели оставлять только укрупненные данные и итоговые показатели. Так финмодель будет удобна и для быстрого ознакомления, и для глубокого анализа.

Внесение фактических данных и корректировка прогнозов​

Финансовая модель франшизы — это динамичный управленческий инструмент. После запуска бизнеса ее нужно регулярно обновлять, внося фактические данные по продажам, расходами и другим параметрам.

Сопоставляя факт с планом, предприниматель может контролировать исполнение бюджетов, видеть проблемные зоны, принимать обоснованные решения по оптимизации бизнес-процессов.

Типичные ошибки при разработке финансовой модели франшизы​

Некорректные допущения по продажам​

Пожалуй, самый распространенный провал в финмоделировании — завышенные ожидания по продажам на старте.

Предприниматели нередко опираются на самые оптимистичные прогнозы франчайзера или ориентируются на результаты действующих франчайзи, работающих в других рыночных условиях.
В итоге модель демонстрирует отличные показатели прибыльности и окупаемости, но по факту бизнес не выходит на плановую выручку, испытывает дефицит денежных средств и несет убытки. Это может быть связано с низкой емкостью локального рынка, высокой конкуренцией, ошибками в маркетинге на старте.

Чтобы избежать таких рисков, нужно закладывать в модель консервативный прогноз продаж, особенно на первые месяцы работы. Лучше ориентироваться на нижнюю границу диапазона, обозначенного франчайзером, и использовать дисконт в 20–30% к типовым показателям действующих точек.

Упущение значимых статей затрат​

Еще одна ошибка — неполный учет в финмодели всех значимых затрат, связанных с запуском и функционированием франшизы. Например, многие упускают из виду плату за лицензии и разрешения, бюджет на IT-сопровождение, расходы на юридические услуги, затраты на формирование товарного запаса.

В результате плановые инвестиции и текущие расходы оказываются занижены, что искажает показатели окупаемости проекта. Бизнес может столкнуться с необходимостью экстренного дофинансирования операций.

Также нужно внимательно изучать условия договора с франчайзером и не забывать про возможные дополнительные платежи: отчисления в централизованный маркетинговый фонд, плата за пользование специализированным ПО, организационные сборы за открытие точки и т.д.

Отсутствие сценарного моделирования​

Распространенное упущение — построение финмодели франшизы только в одном базовом варианте развития событий без анализа возможных рисков и колебаний рыночной конъюнктуры. Такой усредненный сценарий обычно не реализуется в чистом виде.

Нужно обязательно просчитывать финансовые последствия для разных вариантов изменения ключевых параметров:

• Снижения продаж на 10, 20, 30%.
• Роста закупочных и отпускных цен.
• Повышения арендных ставок и стоимости рабочей силы.
• Задержки запуска на месяц, квартал, полгода.
• Ужесточения условий кредитования.

Анализ чувствительности поможет предпринимателю заранее подготовиться к стресс-сценариям, определить критические значения параметров, разработать меры по минимизации бизнес-рисков.

Пренебрежение деталями и сложными взаимосвязями​

В погоне за простотой начинающие франчайзи могут строить упрощенные финмодели без учета важных деталей и сложных взаимосвязей между параметрами. Например, закладывать фиксированный процент наценки вместо его привязки к меняющейся структуре продаж по категориям товаров.

Или игнорировать кредитные каникулы и капитализацию процентов при расчете платежей по кредитам. Или считать отпускные цены и объемы продаж независимыми переменными без учета их взаимного влияния друг на друга.

Чем сложнее бизнес-модель франшизы, тем важнее закладывать многофакторные и нелинейные зависимости. Иначе получится некорректная симуляция бизнеса, которая даст искаженные прогнозы результатов.

Ответы на самые частые вопросы франчайзи по разработке финмодели​

Какой показатель доходности в финмодели франшизы можно считать приемлемым?​

Нормальный уровень доходности сильно зависит от сферы деятельности, масштаба и структуры бизнеса.

Для ритейла с высокой оборачиваемостью товаров хорошим ориентиром будет рентабельность продаж 5–10%, а для интеллектуальных услуг типа репетиторства или консалтинга — 30–40%.
Чистая прибыль пропорциональна уровню операционного и финансового рисков. В среднем для франшизы приемлемой можно считать доходность на вложенный капитал выше 20% годовых при сроке окупаемости 1–3 года и внутренней норме рентабельности не менее 30–40%.

К этим рыночным ориентирам нужно добавлять альтернативные издержки упущенных возможностей и индивидуальные требования инвестора. При высоких депозитных ставках и доступности других низкорисковых инвестиционных инструментов планка ожидаемой доходности для франчайзинга может существенно вырасти.

Нужно ли привлекать профессионального финансиста для подготовки финмодели?​

Если у вас есть хорошее финансовое образование, опыт бизнес-планирования и навыки работы с Excel, то вполне можно собрать базовую финансовую модель самостоятельно. Но чем сложнее бизнес-модель франшизы, тем рискованнее обходиться своими силами.

Насколько детализированной должна быть финансовая модель франшизы?​

Это зависит от целей финансового моделирования, размера бизнеса и горизонта планирования. Небольшой франчайзинговый проект с простой линейкой продуктов и понятной системой ценообразования вполне можно описать укрупненной финмоделью на 5–7 страницах с годовым шагом планирования.

Если же речь идет о сложносоставной франшизе с комбинацией офлайн и онлайн каналов продаж, динамичным ассортиментом, без детального моделирования не обойтись. В этом случае таблицы придется дополнить расшифровками и расчетными модулями, использовать помесячную разбивку для первого года работы. Объем такой финмодели легко может превысить 30–40 страниц.

Какой период окупаемости закладывать в финмодель франшизы?​

Для большинства франчайзинговых проектов в сфере B2C целевым ориентиром будет срок окупаемости от 1 до 3 лет.

За это время точка должна выйти на полную операционную мощность, сформировать свою клиентскую базу, покрыть затраты на стартовые инвестиции и начать приносить чистую прибыль.
Наличие продуманной финансовой модели — это конкурентное преимущество для франчайзи. С ее помощью он может не только принять взвешенное инвестиционное решение, но и получить более выгодные условия сотрудничества с франчайзером, привлечь недостающее финансирование от банков и инвесторов.

Для просмотра ссылки необходимо нажать Вход или Регистрация