Умение наладить контакт с человеком – это то, что отличает хорошего специалиста в области социальной инженерии. В этой статье мы поговорим об элиситации – мощном комплексе техник, который используют психотерапевты, представители спецслужб, врачи и даже юристы для того, чтобы влиять на поведение людей. Начнем с основ.
Что такое элиситация? Это способность убедить человека прийти к определенным выводам логическим путем или заставить его сформировать эти выводы самостоятельно. Этот термин также может означать действия, направленные на стимулирование индивида к определенному поведению или поступкам. К примеру, в фильмах мы часто слышим фразу «вытянуть из него показания было очень непросто». В учебных материалах Агенство национальной безопасности США эта техника определяется как «скрытное и тонкое извлечение информации во время обычного разговора».
Преимущество этой техники заключается в том, что объект часто не осознает факт манипуляции. Техника работает хорошо по нескольким причинам:
Цели элиситации
Как следует из определения, элиситация применяется для того, чтобы заставить человека действовать или мыслить определенным образом. Для этого специалист в области социальной инженерии использует серию грамотно выстроенных вопросов. Чем больше информации он получает, тем более успешной будет его атака. Вспомните, как часто мы ведем короткие бесполезные диалоги со случайными людьми – за обедом, в очереди в магазине и т.д. Именно поэтому элиситация так опасна – ведь вас в любой момент могут застать врасплох.
Элиситация – это, прежде всего, общение, поэтому не стоит путать этот прием с другими техниками. Некоторые эксперты считают, что для успешного общения нужны 3 вещи:
Предварительная обработка
Представьте, что вы пошли в кино. Вы покупаете билет и видите постеры с предстоящими фильмами, вы садитесь в кресло и вам показывают ролики с будущими новинками. При этом каждый ролик настраивает вас на определенный лад путем музыки, интонации, восклицаний и прочих приемов. Все это называется предварительной обработкой сознания. Об этой технике пишут мало, а зря, ведь она заслуживает внимания.
Так как же ее можно использовать?
Для начала определитесь с вашей целью, поскольку начинать надо именно с нее. Затем следует сформировать пул вопросов, которые необходимо задать своему собеседнику в соответствии с целью, после чего нужно понять, какая информация заставит его ответить на эти вопросы.
Вот один из популярных примеров. В комнату заходит ваш друг и говорит: «Я хочу рассказать тебе невероятно смешную историю». Что с вами происходит дальше? Скорее всего, вы заранее начнете улыбаться, ожидая услышать по-настоящему смешную историю. То есть ваш друг обработал вас еще до того, как вы услышали его рассказ.
Чтобы проиллюстрировать вышесказанное, автор книги об элиситации хотел бы поделиться примером из собственной жизни. Будучи совсем юным, в летние периоды он частенько подрабатывал у своего отца, который владел собственным бухгалтерским бюро. Он выполнял мелкие поручения, часто отвозил и привозил документы. Ему часто приходилось общаться со взрослыми и пожилыми людьми, которые делились грузом собственных проблем. Он рано понял, что многим людям просто не с кем поговорить о своих трудностях.
Одним из таких людей был пожилой джентльмен – владелец пансионата. Каждый раз при встрече он рассказывал мальчику обо всех своих проблемах – со здоровьем, с семьей и т.д. Будучи 17-летним подростком, автор книги не мог дать ему дельный совет, поэтому ему приходилось лишь слушать часами. Он все время говорил, что хотел бы уехать на юг к своей дочери и остаться жить там.
А затем подростку пришла в голову мысль – он просто своему пожилому приятелю: «Слушай, а давай я буду управлять пансионатом. Ты мог бы уехать на юг и оставить дела мне». Безумие, но именно так, в 17 лет он получил первую неплохую работу. Тогда еще он не осознавал, что все то время, которое он потратил, выслушивая рассказы старика, было частью его предварительной обработки, ведь он не спорил с ним и не упрекал его, он всего лишь внимательно слушал, искренне стараясь понять и помочь. Кому еще, как ни этому парню, владелец пансионата мог доверить бизнес? Заметьте, у автора ни разу не возникала мысль о злом умысле.
Таким образом, предварительная подготовка всегда должна коррелировать с мыслями и чувствами объекта, она должна обращаться к тому, что волнует объект и соотноситься с конечной целью. В его случае предварительная подготовка проходила неосознанно, иначе она завершилась бы намного быстрее.
Как стать успешным элиситором?
Опыт показывает, что для того, чтобы стать успешным элиситором, необходимо 4 компонента:
Обращение к эго собеседника
Сценарий в брошюрке примерно таков:
Манипулятор: “У вас должно быть очень важная работа; такой-то и такой-то, кажется, очень высоко о вас отзываются”.
Цель: “Спасибо, но моя работа не так уж важна. Я всего лишь занимаюсь…… “.
Способ обращения к эго человека является простым, но эффективным. Однако помните: если вы переборщите или будете делать это неискренне, человек от вас отвернется. Обращение к эго нацелено, прежде всего, на установление контакта с объектом. Метод позволяет войти в доверие и разговорить человека, особенно если тот склонен к нарциссизму.
Выражение взаимного интереса
Сценарий следующий:
Манипулятор: “Ничего себе, у вас есть опыт работы в области соответствия баз данных ISO 9001? Вы должны обязательно увидеть модель для составления отчетов, которую мы разработали. Я скину вам копию”.
Объект: “С радостью взгляну на нее. Это может помочь в нашей работе”.
Выражение взаимного интереса является важным аспектом в процессе элиситации. В данном случае достигнута договоренность о дальнейшем контакте, объект согласился принять программное обеспечение от злоумышленника и выразил заинтересованность в обсуждении планов на будущее. Все это можно использовать с целью нарушения целостности работы его информационной системы.
Заведомо ложное высказывание
Манипулятор: «Всем известно, что компания XYZ выпустила лучшее программное обеспечение для этого виджета».
Объект: «На самом деле это не так. Наша компания начала продавать подобный продукт в 1998 году, и наши продажи были выше на 23 %».
Если эффективно использовать подобные заявления, то объект может в порыве негодования поделиться важными реальными фактами. Большинство людей предпочитают исправлять ложные заявления, поскольку желают тем самым показать свою компетентность. Эту слабость всегда можно умело использовать.
Поток информации
Очень хитрый прием, задевающий основы социальной организации людей. Общение людей, в основном, представляет собой обмен информацией. Таким образом, чем больше одна сторона делится интересной информацией, тем вероятнее, что вторая сторона сделает то же самое. Особенно это касается тайн и сплетен, когда никто не хочет раскрывать карты первым.
Ложное знание
Еще одним мощным инструментом манипулирования является ложное знание. Злоумышленник может сознательно представлять информацию так, словно он является специалистом в этой области. Разговор строится вокруг обозначенной темы, после чего объекту предлагается поделиться своим мнением. Это мнение может содержать полезные сведения.
Важно, чтобы объект не обладал глубокими познаниями касательно того, о чем вы говорили в качестве специалиста.
Использование эффекта алкоголя
Старый как мир прием: напои человека хорошим алкоголем, и его язык тут же развяжется.
Использование «умных» вопросов
Открытые вопросы. Вопросы, на которые невозможно ответить только «нет» или «да». К примеру: «что думаешь о сегодняшней погоде?». Очевидное преимущество таких вопросов заключается в том, что собеседник вынужден делиться определенной информацией или мнением. Если же вы чувствуете, что ваши вопросы вызывают отторжение, то можно попробовать применить технику пирамиды. Это техника, при которой сначала задаются узкие, а затем все более широкие и объемные вопросы.
Закрытые вопросы. Противоположность открытым вопросам. Хорошо применяются следователями и гособвинителями, поскольку лишают объект пространства для маневра, ведь ответом может быть только «да» или «нет».
Наводящие вопросы. Для наводящих вопросов могут использоваться как открытые, так и закрытые вопросы, их преимущество заключается в том, что манипулятор всегда контролирует направление движения диалога, корректируя последующие наводящие вопросы в зависимости от имеющейся информации, при этом респондент не стеснен в ответах и может свободно делиться имеющейся информацией по конкретному вопросу.
Вопросы, основанные на предположении. Как следует из названия, такие вопросы задаются на основе имеющихся предположений. К примеру, следователь может напрямую спросить подозреваемого о том, «где живет гражданин Х», предполагая, что подозреваемый не только знаком с этим гражданином, но и знает о его местоположении. Такая постановка вопроса позволяет убедить респондента в том, что у интервьюера есть очевидные факты, доказывающие его связь с гражданином Х.
Что нужно помнить, совершенствуя свои навыки в элиситации?
Что такое элиситация? Это способность убедить человека прийти к определенным выводам логическим путем или заставить его сформировать эти выводы самостоятельно. Этот термин также может означать действия, направленные на стимулирование индивида к определенному поведению или поступкам. К примеру, в фильмах мы часто слышим фразу «вытянуть из него показания было очень непросто». В учебных материалах Агенство национальной безопасности США эта техника определяется как «скрытное и тонкое извлечение информации во время обычного разговора».
Преимущество этой техники заключается в том, что объект часто не осознает факт манипуляции. Техника работает хорошо по нескольким причинам:
- Большинство людей стремится быть вежливыми, в особенности по отношению к незнакомым людям.
- Профессионалы в разговорах хотят выглядеть осведомленными и умными.
- Если вас похвалили, вы наверняка будете говорить все больше и больше.
- Большинство людей не врут без необходимости.
- Большинство людей настроены доброжелательно по отношению к тем, кто проявляет заботу о них.
Цели элиситации
Как следует из определения, элиситация применяется для того, чтобы заставить человека действовать или мыслить определенным образом. Для этого специалист в области социальной инженерии использует серию грамотно выстроенных вопросов. Чем больше информации он получает, тем более успешной будет его атака. Вспомните, как часто мы ведем короткие бесполезные диалоги со случайными людьми – за обедом, в очереди в магазине и т.д. Именно поэтому элиситация так опасна – ведь вас в любой момент могут застать врасплох.
Элиситация – это, прежде всего, общение, поэтому не стоит путать этот прием с другими техниками. Некоторые эксперты считают, что для успешного общения нужны 3 вещи:
- Естественность. Для того чтобы вести непринужденный диалог, необходимо чувствовать себя уверенно. Посмотрите на то, как вы ведете себя во время обсуждения хорошо знакомой вам темы и посмотрите на себя со стороны в ситуациях, когда речь идет о незнакомой вам области. Сравните свое поведение. Подумайте, насколько важно вести себя уверенно и естественно даже тогда, когда вы не владеете ситуацией.
- Самообучение. Не нужно объяснять, как важно владеть информацией об объекте вашего исследования. Скажем, ваша задача – разговорить ученого-химика и узнать у него секреты последних разработок. Не владея хотя бы общими представлениями о предмете разговора, вы вряд ли: 1. выстроите конструктивный диалог; 2. поймете суть секрета в случае успеха.
- Умение слушать. Не концентрируйте диалог исключительно вокруг темы, которая вас интересует, поскольку цель быстро потеряет к вам интерес. Умейте слушать и давать человеку выговориться, ведь так он скорее проникнется к вам доверием и симпатией. Порой лучшие переговорщики – не те, кто больше всех говорят, но те, кто больше всех слушает.
Предварительная обработка
Представьте, что вы пошли в кино. Вы покупаете билет и видите постеры с предстоящими фильмами, вы садитесь в кресло и вам показывают ролики с будущими новинками. При этом каждый ролик настраивает вас на определенный лад путем музыки, интонации, восклицаний и прочих приемов. Все это называется предварительной обработкой сознания. Об этой технике пишут мало, а зря, ведь она заслуживает внимания.
Так как же ее можно использовать?
Для начала определитесь с вашей целью, поскольку начинать надо именно с нее. Затем следует сформировать пул вопросов, которые необходимо задать своему собеседнику в соответствии с целью, после чего нужно понять, какая информация заставит его ответить на эти вопросы.
Вот один из популярных примеров. В комнату заходит ваш друг и говорит: «Я хочу рассказать тебе невероятно смешную историю». Что с вами происходит дальше? Скорее всего, вы заранее начнете улыбаться, ожидая услышать по-настоящему смешную историю. То есть ваш друг обработал вас еще до того, как вы услышали его рассказ.
Чтобы проиллюстрировать вышесказанное, автор книги об элиситации хотел бы поделиться примером из собственной жизни. Будучи совсем юным, в летние периоды он частенько подрабатывал у своего отца, который владел собственным бухгалтерским бюро. Он выполнял мелкие поручения, часто отвозил и привозил документы. Ему часто приходилось общаться со взрослыми и пожилыми людьми, которые делились грузом собственных проблем. Он рано понял, что многим людям просто не с кем поговорить о своих трудностях.
Одним из таких людей был пожилой джентльмен – владелец пансионата. Каждый раз при встрече он рассказывал мальчику обо всех своих проблемах – со здоровьем, с семьей и т.д. Будучи 17-летним подростком, автор книги не мог дать ему дельный совет, поэтому ему приходилось лишь слушать часами. Он все время говорил, что хотел бы уехать на юг к своей дочери и остаться жить там.
А затем подростку пришла в голову мысль – он просто своему пожилому приятелю: «Слушай, а давай я буду управлять пансионатом. Ты мог бы уехать на юг и оставить дела мне». Безумие, но именно так, в 17 лет он получил первую неплохую работу. Тогда еще он не осознавал, что все то время, которое он потратил, выслушивая рассказы старика, было частью его предварительной обработки, ведь он не спорил с ним и не упрекал его, он всего лишь внимательно слушал, искренне стараясь понять и помочь. Кому еще, как ни этому парню, владелец пансионата мог доверить бизнес? Заметьте, у автора ни разу не возникала мысль о злом умысле.
Таким образом, предварительная подготовка всегда должна коррелировать с мыслями и чувствами объекта, она должна обращаться к тому, что волнует объект и соотноситься с конечной целью. В его случае предварительная подготовка проходила неосознанно, иначе она завершилась бы намного быстрее.
Как стать успешным элиситором?
Опыт показывает, что для того, чтобы стать успешным элиситором, необходимо 4 компонента:
- отсутствие страха перед общением с людьми и страха перед незнакомыми ситуациями;
- искреннее желание выслушать и помочь людям, даже совершенно незнакомым;
- умение дать совет только тогда, когда знаешь решение проблемы;
- способность слушать, слышать и не относиться к своему собеседнику предосудительно.
Обращение к эго собеседника
Сценарий в брошюрке примерно таков:
Манипулятор: “У вас должно быть очень важная работа; такой-то и такой-то, кажется, очень высоко о вас отзываются”.
Цель: “Спасибо, но моя работа не так уж важна. Я всего лишь занимаюсь…… “.
Способ обращения к эго человека является простым, но эффективным. Однако помните: если вы переборщите или будете делать это неискренне, человек от вас отвернется. Обращение к эго нацелено, прежде всего, на установление контакта с объектом. Метод позволяет войти в доверие и разговорить человека, особенно если тот склонен к нарциссизму.
Выражение взаимного интереса
Сценарий следующий:
Манипулятор: “Ничего себе, у вас есть опыт работы в области соответствия баз данных ISO 9001? Вы должны обязательно увидеть модель для составления отчетов, которую мы разработали. Я скину вам копию”.
Объект: “С радостью взгляну на нее. Это может помочь в нашей работе”.
Выражение взаимного интереса является важным аспектом в процессе элиситации. В данном случае достигнута договоренность о дальнейшем контакте, объект согласился принять программное обеспечение от злоумышленника и выразил заинтересованность в обсуждении планов на будущее. Все это можно использовать с целью нарушения целостности работы его информационной системы.
Заведомо ложное высказывание
Манипулятор: «Всем известно, что компания XYZ выпустила лучшее программное обеспечение для этого виджета».
Объект: «На самом деле это не так. Наша компания начала продавать подобный продукт в 1998 году, и наши продажи были выше на 23 %».
Если эффективно использовать подобные заявления, то объект может в порыве негодования поделиться важными реальными фактами. Большинство людей предпочитают исправлять ложные заявления, поскольку желают тем самым показать свою компетентность. Эту слабость всегда можно умело использовать.
Поток информации
Очень хитрый прием, задевающий основы социальной организации людей. Общение людей, в основном, представляет собой обмен информацией. Таким образом, чем больше одна сторона делится интересной информацией, тем вероятнее, что вторая сторона сделает то же самое. Особенно это касается тайн и сплетен, когда никто не хочет раскрывать карты первым.
Ложное знание
Еще одним мощным инструментом манипулирования является ложное знание. Злоумышленник может сознательно представлять информацию так, словно он является специалистом в этой области. Разговор строится вокруг обозначенной темы, после чего объекту предлагается поделиться своим мнением. Это мнение может содержать полезные сведения.
Важно, чтобы объект не обладал глубокими познаниями касательно того, о чем вы говорили в качестве специалиста.
Использование эффекта алкоголя
Старый как мир прием: напои человека хорошим алкоголем, и его язык тут же развяжется.
Использование «умных» вопросов
Открытые вопросы. Вопросы, на которые невозможно ответить только «нет» или «да». К примеру: «что думаешь о сегодняшней погоде?». Очевидное преимущество таких вопросов заключается в том, что собеседник вынужден делиться определенной информацией или мнением. Если же вы чувствуете, что ваши вопросы вызывают отторжение, то можно попробовать применить технику пирамиды. Это техника, при которой сначала задаются узкие, а затем все более широкие и объемные вопросы.
Закрытые вопросы. Противоположность открытым вопросам. Хорошо применяются следователями и гособвинителями, поскольку лишают объект пространства для маневра, ведь ответом может быть только «да» или «нет».
Наводящие вопросы. Для наводящих вопросов могут использоваться как открытые, так и закрытые вопросы, их преимущество заключается в том, что манипулятор всегда контролирует направление движения диалога, корректируя последующие наводящие вопросы в зависимости от имеющейся информации, при этом респондент не стеснен в ответах и может свободно делиться имеющейся информацией по конкретному вопросу.
Вопросы, основанные на предположении. Как следует из названия, такие вопросы задаются на основе имеющихся предположений. К примеру, следователь может напрямую спросить подозреваемого о том, «где живет гражданин Х», предполагая, что подозреваемый не только знаком с этим гражданином, но и знает о его местоположении. Такая постановка вопроса позволяет убедить респондента в том, что у интервьюера есть очевидные факты, доказывающие его связь с гражданином Х.
Что нужно помнить, совершенствуя свои навыки в элиситации?
- Слишком много вопросов не всегда хорошо, ведь человек может просто закрыться. Важно помнить, что необходимо строить двусторонний контакт.
- Слишком малое количество вопросов не даст нужного эффекта. Помните о «неловком молчании»? Это последнее, что нам нужно в нашем деле.
- Концентрируйтесь на чем-то одном. Переходы с одной темы на другую могут быть утомительными, к тому же объект вряд ли приобретет устойчивый интерес к разговору.
