Бизнес давно использует различные методы манипулирования людьми. Чемпионы в этом виде спорта - агенты по продажам и специалисты рекламного дела. Чаще всего эксплуатируется неуверенность, которую испытывают люди в непривычных ситуациях. Кроме этого в чести у профессионалов влияния наша привычка оглядываться на авторитеты, принимая решения, испытывать симпатию к себе подобным, классифицировать людей и вещи по внешним атрибутам. Одним из методов воздействия на наш выбор специалисты называют "агрессивную вежливость".
По принципу торговых агентов
Вспомним свидетелей Иеговы или назойливых, но вежливых торговых агентов. Даже чувствуя давление подобных личностей, человек не знает, как возразить, потому что "агент" доброжелательно улыбается. Легче всего склонить собеседника к необходимому вам решению или поведению при помощи демонстрации доброжелательности. Не случайно самые опасные переговорщики - люди волевые и доброжелательные одновременно. Даже если человек и попытается как-то возразить, воспротивиться, он будет выглядеть неоправданно агрессивным, слабым.
Безупречная вежливость атакующего сочетается с каким-то не вполне обычным, но находящимся "в рамочках" поступком, который слегка выбивает почву из-под ног собеседника. Нарушив таким образом ожидаемый ход вещей, агент ослабляет уверенность своей жертвы в том, что она контролирует ситуацию. А как давно установили психологи, на человека легче всего влиять, когда он испытывает чувство неуверенности.
Для того чтобы попасть к руководителю советского типа, необходимо пройти ряд заслонов - секретаршу (которая по селектору должна испросить для посетителя разрешения войти), двойную дверь (в которой легко застрять, не зная, какую из дверей закрыть первой), пространство стола совещаний (оно обычно значительно отделяет начальника от посетителя), занятость самого начальника (он в этот момент может что-то читать, говорить по телефону).
Обычно после преодоления всех этих барьеров человек чувствует себя слегка потерянным. Владеющий агрессивной вежливостью консультант рассказал, что для того, чтобы восстановить пошатнувшийся в большом кабинете статус-кво, он подошел к ближайшему по отношению к начальнику месту за столом совещаний, но не сел, а поставил на стол портфель, положил перед начальником документы и протянул ему руку. Тот удивленно пожал ее. Потом консультант вдруг отодвинулся и, оставив портфель, обошел стол совещаний и сел с другой стороны. После этого он подтянул к себе портфель. Теперь уже начальник был слегка сбит с толку этими передвижениями, и его преимущество улетучилось. А посетитель источал доброжелательность.
Если речь идет о бизнесе, с одной стороны, этот метод может заметно повысить уровень продаж. В конце концов, это элементарная психологическая грамотность в работе с клиентами. Правда, в бизнесе очень много харизматических личностей, опытных и умных людей, которые сразу же смогут раскусить такие приемы. И тогда эта технология может сослужить дурную службу. Если собеседник заметит приём "агрессивной вежливости", то попытается воздействовать в ответ, и у него есть шанс выиграть. А выиграть в таком поединке может лишь тот, кто знает, как противостоять доброжелательности. Социум протестует против тех, кто на добро отвечает злом, и доброжелательность может загнать в угол даже очень опытного и умного человека, потому что он скован социальными нормами поведения.
По принципу торговых агентов
Вспомним свидетелей Иеговы или назойливых, но вежливых торговых агентов. Даже чувствуя давление подобных личностей, человек не знает, как возразить, потому что "агент" доброжелательно улыбается. Легче всего склонить собеседника к необходимому вам решению или поведению при помощи демонстрации доброжелательности. Не случайно самые опасные переговорщики - люди волевые и доброжелательные одновременно. Даже если человек и попытается как-то возразить, воспротивиться, он будет выглядеть неоправданно агрессивным, слабым.
Безупречная вежливость атакующего сочетается с каким-то не вполне обычным, но находящимся "в рамочках" поступком, который слегка выбивает почву из-под ног собеседника. Нарушив таким образом ожидаемый ход вещей, агент ослабляет уверенность своей жертвы в том, что она контролирует ситуацию. А как давно установили психологи, на человека легче всего влиять, когда он испытывает чувство неуверенности.
Особый случай - переговоры в чужом офисе, где человек не может позволить себе свободно передвигаться в пространстве. Он зависим. Однако можно выравнять баланс, перехватить инициативу вопросом: "Куда мы сядем? Где это лучше сделать, по-вашему? " Большинство людей, попадая в большие чопорные кабинеты высоких начальников, испытывают психологическое давление из-за присутствующих там атрибутов власти.
Для того чтобы попасть к руководителю советского типа, необходимо пройти ряд заслонов - секретаршу (которая по селектору должна испросить для посетителя разрешения войти), двойную дверь (в которой легко застрять, не зная, какую из дверей закрыть первой), пространство стола совещаний (оно обычно значительно отделяет начальника от посетителя), занятость самого начальника (он в этот момент может что-то читать, говорить по телефону).
Обычно после преодоления всех этих барьеров человек чувствует себя слегка потерянным. Владеющий агрессивной вежливостью консультант рассказал, что для того, чтобы восстановить пошатнувшийся в большом кабинете статус-кво, он подошел к ближайшему по отношению к начальнику месту за столом совещаний, но не сел, а поставил на стол портфель, положил перед начальником документы и протянул ему руку. Тот удивленно пожал ее. Потом консультант вдруг отодвинулся и, оставив портфель, обошел стол совещаний и сел с другой стороны. После этого он подтянул к себе портфель. Теперь уже начальник был слегка сбит с толку этими передвижениями, и его преимущество улетучилось. А посетитель источал доброжелательность.
За и против
Если речь идет о бизнесе, с одной стороны, этот метод может заметно повысить уровень продаж. В конце концов, это элементарная психологическая грамотность в работе с клиентами. Правда, в бизнесе очень много харизматических личностей, опытных и умных людей, которые сразу же смогут раскусить такие приемы. И тогда эта технология может сослужить дурную службу. Если собеседник заметит приём "агрессивной вежливости", то попытается воздействовать в ответ, и у него есть шанс выиграть. А выиграть в таком поединке может лишь тот, кто знает, как противостоять доброжелательности. Социум протестует против тех, кто на добро отвечает злом, и доброжелательность может загнать в угол даже очень опытного и умного человека, потому что он скован социальными нормами поведения.
